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实操如何摆脱恨死人的低价竞争对手

作者:admin 来源: 日期:2017-8-26 19:43:04

平台电商的开放透明给了消费者比价的便利,商家很容易进入价格竞争环境,今天我从三个维度,给大家剖析一下如何从根源上,解决摆脱恨死人的低价竞争对手:

第一、卖家思维:

绝大部分卖家都会认为客户最关心的就是价格,所以你上来就是低价策略!

先用低竞争的策略把客户拉进来,把竞争对手搞死再说!

但到最后你会发现,低价对手死了一批,又来一批,根本搞不完!

事实上,当你以低价引流的时候,你也是在把客户的思维往这个方向在引导。

比如说,你的促销文案里写到『亏本清仓』,那些爱贪便宜的客户一看,眼睛就会放光,他们就会进入你的店铺,而另外一批优质客户看到这样的文案,是不会为此所动的,他们心中有一个信念『便宜无好货』!

然而,爱贪便宜的客户是最难侍候的,他总在想,只有买亏,没有卖亏的,你即使这么便宜,肯定还是赚了他的钱,所以总还要跟你讨价还价,能不能再送点东西什么的,即使送的东西不好,他也可能回来给你差评!

你也许还会认为:

我的竞争对手就是做低价格,所以我不降价就卖不出去!

事实上,有个问题你必须想明白,如果这样卖下去,你能不能赚钱?

如果不能赚钱,我劝你想明白了,再做这门生意!

有很多商家通过低降跑量是赚到了钱,但我认为那都是赚的像是搬砖的辛苦钱,成本稍微控制不好,就会亏钱!

另外,你所认为的竞争对手,也是你选定的?

怎么理解?

消费者只会在相对空间里,比较价格!也就是说,他只会在他能够接受的价格区间里,去比较价格!

接下来我给你讲一个我学员的故事:

这是我2015年在认识的一个学员,厦门卖包包的,线下转型做电商!

我当时给他写了一份64页,1.4万字的店铺诊断书,现在看来,这份商业诊断书还价值不匪!

下面是诊断书的一部分内容,你先看一下店铺销量高的产品列表,主销价格是49元、99元顺丰包邮!

从下面表格里可以看到,行业里卖的最好的客单价是115左右,而他一直盯着几个自己认为是对手的对手,血拼价格战!看来他是只见树木,不见森林啊!

再看我们49元的产品的评价吧!

86天后追评内容:

『骗子,信誉刷出来的,销量都是刷出来的,有图为证,我就是刷单频道过来的,都是红包或者远程代付,商品都是假的,不要相信,主管把我踢出公会,我的钱也不给我,我只能这样做』

低客单价的人群,你的产品或者服务稍微有点瑕疵,他都会给你差评,甚至白送,他都会认为你在哪个环节,赚了他的钱,或者会想你肯定是哪里利用了他。

另外,针对这个评价,我问一下你是不是主要靠刷的?还是竞争对手做的?

如果大部分是刷的,请注意做商业要走正道,单纯靠刷单,是走不长久的!

任何一个企业的强大一定不是靠歪门邪道,做强大的,而是靠很多强大的系统支撑起来的!

把刷单的功夫用在研究产品开发、提高客户体验上,远比这个回报要大!

在一个商业链条中,要知道产品和客户才是核心!

引流款和利润款分工要非常明确!价格定位和行业主流价格带一致,销量自然是跟着大盘走的。

所以,在做价格定位时,一定要看大盘数据,跟着行业走不会有错!

同时,消费者对价格是不敏感的,他不知道一个商品的真实价值,这个需要商家引导和教育。

当一件商品与他心目的价格相差太大时,他都会认为不靠谱。

比如太高,他会认会这个商品不是我的菜,或者认为商家吹嘘的成分过高。

太低,他会认为这是真的吗?便宜无好货!

第二、平台思维维度:

当你搜索某一个关键词时,我们先换位思考一下,如果你是马云,你会把什么样的产品推荐给消费者?

平台一定会把消费者最喜欢的产品推荐给他,这个不一定是最价格低的,也不一定是价格最高的,

但一定是评价、客单价、店铺综合评分、销量、复购等综合指标,都好的产品。

你知道吗?

其实,在搜索模型中有一个价格模型,也就是说,当某一个产品价格低于行业的界定值时,你是不可能被推荐到主搜位置的!

作为平台,他知道当你的产品低于某个价格时,不可能有好的客户体验!

平台更在乎的是消费者的感受!

不信,我带你看一个案例:

你用手机淘宝搜索”奶瓶”,价格由低到高排序,价格最低的9.2元,销售最好的也就是584笔。

平台默认是综合排序,你会发现平台主推的单品价格在69元以上!

如果你做这个类目,你的定价应该定在什么位置,我相信你应该是清楚了!

如果某一天平台把你的品牌纳入他的品牌库,你的被展现的机会就大很多!

客户在不知道谁是品牌时,他第一选择就是平台推荐,类似于下面这样的品牌,

这时,你即使卖的比别人贵,他也愿意买,主要是建立了信任!

所以,你既然选择了在电商平台上做生意,还是要去迎合平台的规则!

如何让平台认为你是一个品牌呢?

平台会从线下、线上综合评判,如果说你线下有实体店,或者说你线上有很多分销店,它都会认为你是有品牌的!

作为商家,也应该懂得一个最基本的公式:

销售额=流量*转化率*客单价

对于流量,平台推你,你就有流量,被平台封杀你就没有流量!

你想提升销售额,流量、转化率、客单价,你唯一能够控制的,只有客单价。

然而,你又不具备涨客单价的能力,只会降价!

你的客单价越低,各种费用摊销就大,平均销售成本就越高,你的员工工资也不会很高,客户服务开支也会缩减,评价自然不会好!

反逼你的转化也不会好,这就是一个恶性循环!

你再想想,任何一个做的好的品牌,都不是以牺牲客单价做起来的!

你也许会说,我也想做高单价的产品,怎么做呢?

接下来,我从买家思维维度剖析一下,如何做高客单的产品!

这招学会了你将天下无敌!

我已经用这一招帮助过至少5家店铺实现了逆袭,你想知道吗?

第三、客户思维维度:

先从客户购买过程说起,

当客户要买一件产品时,TA可能先去淘宝平台搜索,比如说『女鞋』,这样的大词,这个时候会各种风格的女鞋出现,

每位客户对女鞋的需求是不一样的,有的是为了好看,有的是为了舒服,有的为了便宜,

当你的产品迎合了她的需求时,她就会眼前一亮,

接着,就会随着她选中的方向,继续缩小搜索范围,

所以说,迎合心理是高转化的必要条件。

那么,有没有一个店铺的产品,可以满足所有客户的所有需求呢?

很显然是不可能的!

任何一个产品不可能满足所有客户的需求,一定要聚焦受众群体的核心需求!

所以,你的店铺定位一定要清晰,

我的定位理论是『一米宽,一百米深』! 别想赚所有人的钱!

你选择的受众越小,你的精准度越高! 你搞定TA机率就会越高!

当你有了这个定位思路,接下来就是要想办法,

在页面中,还原客户现实生活中的场景,

围绕客户的核心需求,去讲你的产品和客户之间的故事,

而不要单纯去讲你的产品,否则你讲的可能不是想要的!

你要知道,

每个消费者在买产品时,都有一个痛点没有被满足,有一个愿意没有实现!

当你能够满足TA的核心需求时,价格就不会成为TA重点考虑的因素!

你是否有过这样的经历?

刚毕业应聘时,为了包装自己,你不惜几个月省吃俭用去买一套漂亮的衣服,

此时提升自己的档次,是你的核心需求,

在这种心理作用下,你会认为便宜的衣服一定不是你的首选,如果你买了便宜货,你在面试时,心理肯定会不自信!

只要客户选定了自己所需产品的方向,TA就会在这个价格空间里选择产品,

你要知道,客户只会在相对空间里比较价格,便宜的东西就不一定是TA的最爱!

基于这点,你要可以卖出更高客单价产品,

如果你想卖出更高的客单价,

你必需清晰的知道你的客户现实生活是什么样子?他们的核心需求是什么?

那么,怎样才能知道我的客户在现实生活的是什么样子呢?

我告诉你,你需要学会深度人群画像,

这招学会了, 你将彻底摆脱低价竞争的局面!

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